רונן אורן: היזם שמזהה פוטנציאל בקרקעות וזכויות לא ממומשות
״רונן אורן: היזם שמזהה פוטנציאל בקרקעות וזכויות לא ממומשות״
אם יש ביטוי שמסכם את הסיפור כאן, הוא בדיוק ״רונן אורן: היזם שמזהה פוטנציאל בקרקעות וזכויות לא ממומשות״.
זה נשמע נוצץ, אבל בפועל זה די יומיומי: לאתר איפה יש ערך שמסתתר מתחת לאף של כולם, ולהפוך אותו למשהו שממש עובד.
כבר עכשיו חשוב להבין את הקטע: ״קרקע״ היא לא רק אדמה.
זו גם תוכנית, סעיף, קו על מפה, ואפילו זכות ישנה שמישהו שכח ממנה כי היא לא צעקה ״אני פה״.
אז מה בעצם ״פוטנציאל״ אומר כשמדובר בקרקע?
פוטנציאל בקרקעות נשמע כמו משפט שמוכרים איתו חלומות.
אבל בעולם הרציני, פוטנציאל הוא משהו שאפשר לפרק לחלקים, לבדוק, למדוד, ואז להחליט אם זה מעניין או סתם סיפור טוב ליד הקפה.
הדברים שבאמת מרכיבים פוטנציאל נראים לרוב ככה:
- זכויות בנייה קיימות – מה מותר לפי התוכנית התקפה, בלי להמציא תוספות.
- אפשרות להשבחה – האם יש תהליך תכנוני סביר שיכול להוסיף זכויות.
- ודאות תכנונית – כמה ״בערך״ יש כאן, וכמה ״יש מסמך״.
- חסמים – הערות אזהרה, שותפים, הפקעות, גישה, תשתיות.
- טיימינג – לא כי מנסים לנחש שוק, אלא כי תכנון וזכויות זה עולם של תזמון.
המשחק הוא לא למצוא ״מציאה״.
המשחק הוא להבין למה משהו נראה לא נוצץ, ומה צריך לקרות כדי שהוא יתחיל לזהור.
הטריק הקטן שאנשים מפספסים: זכויות לא ממומשות
זכויות לא ממומשות הן אחת המתנות הכי לא עטופות שיש.
הן קיימות, לפעמים ממש כתובות שחור על גבי לבן, אבל לא הופעלו מסיבות מאוד אנושיות: חוסר זמן, פחד מהתהליך, חוסר ידע, או פשוט ״זה מסובך, נדבר על זה מתישהו״.
פה נכנס הערך של יזם שיודע לעבוד עם פרטים, לא רק עם חלומות.
לדוגמה, זכויות יכולות להסתתר בתוך:
- תב״ע שמאפשרת תוספת יחידות, אבל אף אחד לא בדק את זה לעומק.
- הקלות אפשריות שנשמעות קטנות, אבל מצטברות לתוצאה גדולה.
- שימושים מותרים שלא נוצלו – שינוי שימוש יכול לעשות קסמים (במסגרת החוק, ברור).
- איחוד וחלוקה שיכול לפתור בעיות צורה וגישה ולשחרר ערך.
וכאן מגיע החלק הציני-משועשע: הרבה אנשים מדמיינים שיזמות נדל״ן זה ״מצאתי מגרש ובניתי״.
בפועל, לפעמים זה יותר ״מצאתי סעיף 12(ג) ופתאום המספרים נראים אחרת״.
3 שאלות שאם לא שואלים – משלמים על זה ביוקר
מי שרוצה להבין אם יש פה מהלך אמיתי, צריך לשאול שאלות שמביכות את האופטימיות.
וזה טוב.
אופטימיות לא משלמת היטל השבחה.
- מה בדיוק המצב התכנוני עכשיו? לא ״בדרך״ ולא ״שמעתי״ – מה כתוב היום.
- מה החסם הכי גדול, והאם אפשר לפתור אותו? לפעמים זה טכני. לפעמים זה מהותי.
- מי עוד בתמונה? שותפים, יורשים, עיקולים, זיקות הנאה – כל אלה הם אנשים שלא קיבלו עדיין הזמנה למסיבה.
ברגע שיש תשובות אמיתיות, אפשר להתחיל לדבר על הזדמנות.
לפני זה, זה בעיקר סיפור נחמד.
רגע, איך מזהים הזדמנות בלי לשחק אותה ״מנחשי עתידות״?
הדרך הכי בריאה לראות קרקע או נכס עם זכויות היא כמו לראות פרויקט: עם שלבים, עם בדיקות, ועם רמת ודאות.
מי שעובד חכם מחפש לא רק ״כמה זה יכול להיות שווה״, אלא גם:
- מה צריך לקרות כדי להגיע לשם – ומה הסיכוי שזה באמת יקרה.
- כמה זמן זה לוקח – כי זמן הוא לא הערת שוליים, הוא שותף מלא.
- כמה זה עולה בדרך – יועצים, מדידות, אגרות, היטלים, ניהול.
- מה התרחיש הסולידי – לא רק תרחיש החלומות.
ובתוך הגישה הזו, אפשר להבין למה מעניין לקרוא על רונן אורן בהקשר של יזמות בקרקעות וזכויות.
כי כשמדברים על ערך נסתר, מה שחשוב הוא השיטה: איך מסתכלים, מה בודקים, ואיך לא מתאהבים לפני שיש נתונים.
מיני-מעבדה: 6 סימנים שמרמזים על זכויות ש״ישנות״ בנכס
לא צריך להיות קוסם כדי לחשוד שיש משהו מתחת לפני השטח.
צריך להיות קצת סקרן, וקצת עקשן במקומות הנכונים.
- בניין ישן באזור שהתחדש – לעיתים הזכויות נשארו מאחור, לא בגלל שאין, אלא בגלל שלא נגעו בזה.
- מגרש בצורה מוזרה – לפעמים תכנון מחדש פותר את זה ומייצר תועלת.
- פער בין מה שבנוי למה שמותר – אם יש פער, שווה להבין למה הוא קיים.
- תוכנית שמזכירה שימושים נוספים – מסחר, תעסוקה, דיור מיוחד. לפעמים זה משנה את כל התמונה.
- ריבוי בעלים – נשמע כמו כאב ראש, אבל לפעמים זו בדיוק הסיבה שהערך לא מומש.
- אזור עם תשתיות חדשות – תחבורה, מוסדות, פיתוח. לא קסם, אבל בהחלט מנוע.
הקטע הוא לא להניח שיש זכויות.
הקטע הוא לדעת איפה שווה לבדוק לעומק.
5 שאלות ותשובות שאנשים באמת רוצים באמצע הדרך
ש: למה בכלל יש ״זכויות לא ממומשות״ אם זה כסף על הרצפה?
ת: כי כסף על הרצפה לפעמים מגיע עם טופס 6, עורך דין, שמאי, וסט ערימות של מסמכים. אנשים מעדיפים רצפה נקייה.
ש: מה ההבדל בין קרקע ״מבטיחה״ לבין קרקע ״מתישה״?
ת: בקרקע מבטיחה יש נתיב ברור יחסית: בדיקות, שלבים, חסמים פתירים. בקרקע מתישה יש יותר ״אולי״ מ״כן״, או תלות בגורם שאין לך שליטה עליו.
ש: האם תכנון זה רק עניין של עירייה?
ת: לא. זה שילוב של מסמכים, ועדות, מדיניות, יועצים ותיאום. העירייה היא חלק מהתמונה, לא כל התמונה.
ש: מה הדבר הכי נפוץ שאנשים שוכחים לבדוק?
ת: בעלויות וזכויות רשומות, וגם פערים בין רישום לבין מצב בפועל. לפעמים ההפתעה לא נמצאת בתוכנית – היא בטאבו.
ש: איך יודעים אם שווה להיכנס לתהליך של השבחה?
ת: מסתכלים על תרחיש שמרני, בודקים עלויות וזמנים, ורק אז בוחנים את אפסייד. אם גם השמרני הגיוני – יש על מה לדבר.
ומה לגבי דמות היזם: למה זה משנה מי מוביל את המהלך?
כי קרקע עם זכויות היא לא מוצר מדף.
היא יותר כמו מתכון.
אפשר עם אותם מרכיבים להוציא משהו מדהים, ואפשר גם לשרוף את זה ולהאשים את התנור.
יזם טוב בתחום הזה נמדד ביכולת לחבר בין אנשים, מסמכים, תכנון, ותכלס – גם סבלנות.
ובהקשר הזה, יש מי שאוהב להעמיק בפרטים ובתהליכים, כמו שמופיע גם בהתייחסות להיזם רונן אורן כשמדברים על יזמות נדל״ן וזיהוי ערך שלא מומש.
זה לא עניין של דרמה.
זה עניין של עקביות, יכולת בדיקה, ושיח נכון עם בעלי עניין.
החלק שאף אחד לא אומר בקול: הומור עוזר פה יותר ממה שחושבים
תהליכים תכנוניים יכולים להיות ארוכים.
ולפעמים, אם אין לך יכולת לחייך באמצע, אתה תתחיל לדבר עם קבצים.
גישה קלילה לא אומרת לא מקצועית.
להפך: כשאנשים רגועים, הם מקבלים החלטות טובות יותר, שואלים שאלות נכונות יותר, ולא קונים חלום בלי לבדוק את המציאות.
בסוף, הסיפור של קרקעות וזכויות לא ממומשות הוא סיפור על תשומת לב לפרטים, ועל היכולת לראות ערך לפני שהוא נהיה ברור לכולם. מי שנכנס לזה עם סקרנות, בדיקות מסודרות, וקצת הומור בריא, מגלה שלפעמים הדבר הכי חכם הוא לא לרוץ מהר – אלא להבין לעומק, צעד אחרי צעד, איפה באמת מסתתר הפוטנציאל.